Kakšne veščine mora imeti vodja prodaje?

Trgovina je bila motor napredka že od nekdaj. Prej se je oseba, ki se je ukvarjala s trgovino ali menjavo blaga, imenovala trgovec, krošnjar, trgovski potnik. Sodobno ime trgovske osebe je vodja prodaje. Z razvojem kapitalizma v sodobni Rusiji se je pomen tega poklica večkrat povečal. V sovjetskem obdobju so se tako imenovani dobavitelji ukvarjali z dobavo in trženjem izdelkov v podjetjih. Zdaj vodja prodaje prodaja izdelke podjetja.

Od dejavnosti prodajnega strokovnjaka je odvisno dobro počutje podjetja. V vsaki resni organizaciji je delovna dejavnost strokovnjakov opisana v opisu delovnega mesta. Naloge vodje prodaje vključujejo:

• delo s strankami, razvoj baze strank;
• komuniciranje s strankami in nasprotnimi strankami preko komunikacijskih sredstev ali osebno;
• pogajanja;
• sklepanje pogodb;
• sprejem in obdelava naročil za dobavo izdelkov;
• vodenje evidenc;
• nadzor pravočasnega plačila dostavljenih izdelkov;
• predstavitev blaga.

Funkcije vodje prodaje so določene s tržnim segmentom, na katerem podjetje deluje. Velikost podjetja vpliva tudi na število odgovornosti.V velikih podjetjih obstajajo prodajni oddelki, kjer so odgovornosti razdeljene med zaposlene. V majhnih zasebnih organizacijah ena oseba opravlja delo celotnega oddelka.

plača vodje prodaje je neposredno povezana s prodajnimi rezultati. Odstotek izvajanja načrta s strani določenega zaposlenega določa velikost njegove plače. Prodajalec bo zrasel v očeh uprave, ko bo neposredno vplival na denar podjetja.

Prodajni specialist obdeluje prijave s spletne strani podjetja, prijave po telefonu, e-pošti. Na telefonu zna delati tako s toplo bazo (to je delo z obstoječimi strankami) kot s hladno bazo novih strank. Prodajalec mora biti sposoben »zapreti« kupčeve ugovore.

Delodajalec ob zaposlitvi postavi osnovne zahteve za prodajnega strokovnjaka. Imeti mora naslednja strokovna znanja in kompetence:

• izkušnje s pogajanji;
• poznavanje teorije prodaje;
• sposobnost iskanja strank;
• poznavanje industrije;
• izkušnje s telefonsko prodajo.

Glavni kriterij za uspešno delo vodje prodaje je po mnenju menedžerjev – to ni visokošolska izobrazba, ampak poslovno znanje. Prodajne sposobnosti so znak dobrega prodajalca.

Veščina je strokovna veščina, dovedena do avtomatizma. Veščina prodaje je sestavljena iz številnih preprostih veščin, ki se združijo v kompleksno poklicno spretnost. Ključne sposobnosti vodje prodaje se razvijajo z leti. Nenehno se mora učiti, se udeleževati treningov, obiskovati posebne tečaje. Sposobnost nenehnega učenja je značilnost dobrega managerja.

Strokovna pismenost, prisotnost posebne izobrazbe v profilu podjetja pomagajo strokovnjaku hitro obvladati prodajne veščine. Za menedžerja kombinacija veščin in kompetenc zagotavlja idealen rezultat pri delu. Ključne veščine vodje prodaje so tesno povezane in se pretakajo druga iz druge.

Sposobnost komuniciranja z ljudmi, iskanje pristopa do katere koli stranke je ena prvih veščin, ki jih mora razviti prodajalec. Tukaj bo pomagalo poznavanje osnov psihologije, ki je koristno za vsakega prodajalca. Ne morete prepričati, pritiskati na stranko.

Kompetenten govor in prijeten videz sta ugodna za komunikacijo. Umetnost prepričevanja, vzbujanja sočutja do sebe bo pomagala vzpostaviti prijateljske odnose s stranko, tako da želi kupiti ponujeni izdelek.

Iskrenost pri delu je pomembna. Kakovosti blaga ni treba olepševati. Laž bo razkrita in stranka bo za to podjetje izgubljena. V nasprotnem primeru, če je stranka zadovoljna s kakovostjo blaga, bo dopolnila bazo strank. S kupcem blaga je potrebno ohraniti odnos tudi po opravljeni transakciji. Tako se gradi baza strank.

Uspešen prodajni vodja poleg prakse nadaljuje s študijem teorije na seminarjih, izobraževanjih in proučuje specialno literaturo. Teorija vključuje vrste, tehnike prodaje.

5 klasičnih stopenj promocije izdelka:

• prvi stik s potencialno stranko, pritegnitev pozornosti;
• prepoznavanje potreb strank;
• predstavitev izdelka;
• odprava ugovorov;
• podpis pogodbe.

Sodobni vodja prodaje pozna tehniko aktivne prodaje. V tem primeru ima prodajalec opravka s stranko, ki ne potrebuje izdelka, ki se prodaja. Tehnika aktivne prodaje se uporablja v težkih konkurenčnih razmerah. Dober prodajalec ve, kdaj uporabiti to tehniko. Ne odkupi se vedno.

Druga pomembna lastnost prodajalčeve osebnosti je ohranjanje zadržanosti v stresnih situacijah. Ko delaš z ljudmi, moraš biti pripravljen na vsako situacijo. Niso vse stranke "bele in puhaste". Učenje posebnih tehnik za delo z nepredvidljivimi strankami bo prodajalcu pomagalo razviti veščino ravnanja z ljudmi različnih temperamentov. Komunikacija s stranko se ne konča vedno uspešno. Specialist mora biti sposoben ustrezno izgubiti, izkoristiti negativne izkušnje.

Pogajanje je glavna funkcija vodje prodaje. Dialog vodi tako, da stranka postopoma »dozori« pred sklenitvijo posla.

Sposobnost slišati, kaj je za sogovornika trenutno pomembno, razumeti njegove bolečine in potrebe je najpomembnejša veščina pri pogajanju. Intuicija v komunikaciji med pogajanji pomaga razumeti, v kateri fazi odločanja je naročnik, ali mu je všeč zgodba o izdelku. Vodja prodaje mora med pogajanji razviti sposobnost začutiti stranko.

Prodajalec mora vedeti vse o svojem izdelku. Strankam svetuje o lastnostih blaga, sodeluje pri predstavitvah. Profilno izobraževanje v panogi, v kateri podjetje deluje, pomaga prodajalcu, da stranki posreduje prednosti izdelkov podjetja. Pristojni vodja bi moral zlahka obnoviti predstavitev za dano stranko.

Odstranjevanje ugovorov je ena najpomembnejših prodajnih veščin.. Ugovor je kupčevo vprašanje, na katerega prodajalec argumentirano odgovori. Stranka ima med pogovorom praviloma 5 glavnih zadržkov. Če naročnik nasprotuje, postavlja vprašanja, pomeni, da ga predstavitev zanima. Da ugovori ne bi postali kamen spotike na poti do posla, mora vodja stranki znati sporočiti, da razume njen položaj. Sposobnost odstranitve ugovora je treba pripeljati do avtomatizma.

Veščina organiziranja delovnega časa je pomembna za predstavnika katerega koli poklica. Vodja mora znati razdeliti zadeve glede na stopnjo nujnosti. Pravilna uporaba upravljanja s časom povečuje prodajo.

Učinkovitost vodje prodaje lahko ugotovite po številu sklenjenih poslov, po rezultatih izvajanja prodajnega načrta. Za uspešnega menedžerja je značilno dejstvo velike transakcije, ki je podjetju prinesla velik dobiček.