Vodja prodaje: značilnosti poklica in funkcionalne odgovornosti

Vodja prodaje - danes povpraševan strokovnjak, ki mora v tržnem gospodarstvu promovirati izdelek. In ne samo za promocijo, ampak za implementacijo z uporabo vedno več tržnih orodij. To naj bo oseba, ki dobro pozna tako to, kar prodaja, kot prodajo samo.

Povedati je treba, da je imel vodja prodaje nekoč širok nabor zadolžitev, danes pa je opis nalog, ki jih opravlja, postal še bolj obsežen. In to je posledica pojava novih platform za promocijo izdelkov (ista socialna omrežja), študija prodajnih mehanizmov na teh novih platformah.

Kaj mora vodja prodaje (ali vodja prodaje) znati narediti:

• razvijati, urejati, usklajevati odnose s trgovci;
• delo na načinih privabljanja stranke, oblikovanje zanimanja za izdelke;
• sestavljajo pogodbe in drugo osnovno dokumentacijo;
• ohraniti zaupljiv, prijateljski odnos s stranko po uspešnih transakcijah;
• razviti aktivno prodajno strategijo;
• poznati osnove poslovnega bontona;
• razvijati, ustvarjati uspešne trgovalne poti;
• graditi partnerstvo s strankami.

Profil delovnega mesta pomeni tudi opravljanje sorodnih strokovnih nalog: dober menedžer razume osnove dela oglaševalskega agenta, promotorja, PR tehnologa. Ne gre za poznavanje nians teh položajev, ampak le za osnove njihovih dejavnosti. Če je podjetje veliko, vodja prodaje deluje v povezavi s temi strokovnjaki, če je majhno, jih pogosto nadomešča ali opravlja njihove naloge.

Vodja prodaje ne samo komunicira s potrošnikom – zbira in analizira informacije, oblikuje strategijo, ki jo predpisuje po točkah, skrbno vodi dokumentacijo o sklenjenih poslih. V opisu delovnega mesta vodje prodaje morajo biti navedene vse točke njegove dejavnosti (od dela na družbenih omrežjih do specifičnih področij prodaje izdelkov).

Kot običajno so tako prednosti kot slabosti poklica subjektivne. Za nekatere je to idealna poklicna pot, ki vam omogoča, da najdete idealen posel za samouresničitev, ki ustreza človekovemu temperamentu, ritmu življenja in izobrazbi. Toda če urnik, značilnosti dela in poslovne komunikacije ne izpolnjujejo pričakovanj osebe iz poklica, tudi izjemne spretnosti in neverjetne sposobnosti ne bodo premagale takšnih nasprotij.

Prednosti poklica:

• možnost karierne rasti (in ne samo v enem podjetju);
• povpraševanje (to ni tako redek poklic, zato dobremu strokovnjaku ne bo težko najti zaposlitve);
• zaseden urnik, raznolike dejavnosti;
• delo z ljudmi je pomembno za tiste, ki jim pri poklicnih dejavnostih primanjkuje komunikacije;
• dobra plača in obetavna napoved bonusov (premija je odvisna od dobička);
• za kandidata ni strogih starostnih zahtev;
• del dela se lahko izvaja na daljavo, na daljavo;
• priložnost, da pridobite odlične poslovne izkušnje, preden ustanovite svoj startup.

Slabosti poklica:

• za tiste, ki niso zelo stabilni psiho-čustveno, se to delo morda zdi preveč stresno;
• kot vodja prodaje je težko delati »iz nule«, prevladuje ekonomska izobrazba;
• ni vedno strog in jasen urnik, del dela je lahko nadure;
• za počasne, melanholične ljudi je tako delo komaj primerno;
• včasih je treba na prve rezultate uspešnih transakcij ali strategij dolgo čakati;
• v majhnih podjetjih vodja prodaje nadzoruje tudi celo plast drugega dela: od oglaševanja do vzdrževanja družbenih omrežij, razčlenjevanja poslovne korespondence, vodenja nadzorne dokumentacije;
• Stres je res prisoten in brez sposobnosti sprejemanja udarcev je težko postati uspešen vodja prodaje.

Vodja prodaje je zelo splošno ime specialnosti, obseg njegovih dejavnosti je precej širok.

• Lahko se zaposli v oddelku aktivne prodaje. Ta specialist običajno dela zunaj pisarne. Na njegovih ramenih - hladni klici, širitev baze strank, obisk dogodkov, ki promovirajo izdelke.
• Delo v oddelku pasivne prodaje. Takšni strokovnjaki obravnavajo dohodne klice zainteresiranih strank. Naloga vodje je, da že najdeno osebo prepriča v nadaljnje sodelovanje.
• Bodite strokovnjak za neposredno prodajo. Osebno se sreča s stranko in to je pomembna razlika med njim in aktivnim vodjo prodaje. V nekem smislu je to obraz podjetja. Gre torej za osebo, ki ne le dobro promovira izdelek, ampak se tudi dobro »prodaja«. Pri tem so pomembne poslovne komunikacijske sposobnosti, samopredstavitev, celo pripovedovalske sposobnosti. Z eno besedo, to je strokovnjak, ki se zaveda svoje diplomatske misije v podjetju.
• Delajte kot razvojni specialist. To je pravzaprav univerzalen položaj, v katerem je veliko direktorskih obveznosti. Na plečih vodje razvoja prodaje so strateške naloge podjetja, raziskave trga itd.
• Bodite veleprodajni menedžer. Določitev tako izdelka kot podjetja kot celote je teza te specializacije.

In to niso vse možne možnosti. V velikih podjetjih obstaja tudi regionalni vodja prodaje, ki se ukvarja z ločenim geografskim segmentom trga organizacije. Obstajajo tudi korporativni prodajni oddelki, obstaja pa tudi vodja podpore strankam - poklic, ki se danes aktivno razvija, kar vam omogoča, da zgradite dolgoročne odnose s kupcem.

Ta seznam je lahko ogromen: od avtomobilskih delov do naftnih derivatov, od mesa do oken, od oblačil do posebne opreme. Ključna zahteva za takega menedžerja je jasno poznavanje trga njegove panoge in razumevanje glavnih procesov, ki so na njem vključeni.Torej strokovnjaku, ki je prej prodajal rezervne dele, ne bo tako enostavno promovirati logističnih storitev. Treba se je poglobiti v značilnosti krogle, kar je seveda možno, a naporno. Zato je lažje preiti iz sfere rezervnih delov v sorodne strukture.

V katerih panogah so danes najbolj iskani vodje prodaje:

• prodaja naftnih derivatov (eno najbolj obetavnih področij z dobro plačo);
• prodaja medicinske opreme (nekatera podjetja zahtevajo vsaj srednjo specializirano medicinsko izobrazbo);
• prodaja stanovanj v novogradnjah, lesene in zidane hiše, betonski objekti (vedno je povpraševanje);
• prodaja kmetijske mehanizacije, elektro izdelkov;
• storitve valjanja kovin;
• prodaja notranjih in zunanjih vrat;
• izvajanje bančnih produktov (strokovnjak v banki);
• prodaja storitev fitnes klubov;
• prodaja vodovodne napeljave;
• spodbujanje pravnih storitev (aktivno razvijajoče se področje);
• prodaja kozmetičnih in kozmetičnih izdelkov;
• prodaja gradbenega materiala, pohištva ipd.

Prehod iz ene sfere v drugo je včasih težak, lahko pa postane tudi spodbuda za razvoj. Zgodi se tudi, da želi oseba zapustiti poklic, vendar si premisli in se odloči preprosto spremeniti sfero.

Oseba »z ulice« se le redko zaposli na visoko plačano in, kar je še pomembneje, zelo odgovorno mesto. Čeprav je delo mogoče najti brez izkušenj, brez smiselnega portfelja, če obstaja vnema, želja po učenju in sposobnosti. Toda v večini primerov, če želite postati dober vodja prodaje, morate izpolnjevati osnovne zahteve delodajalca.

V "Izobraževanje" ni treba navesti vseh tečajev in prekvalifikacij (če jih je več kot 3-4). Napisati morate glavni kraj študija: univerza ali visoka šola. Če niste študirali po profilu, za katerega se prijavljate, vendar imate v svojem aktivu specializirane tečaje, se osredotočite nanje.

Če ne govorimo o življenjepisu, ampak o izbiri izobraževalne ustanove, poklicni standard predvideva ekonomsko posebnost. To je lahko posebnost z istim imenom "vodja prodaje", vendar je najpogostejši standard "vodja". Ta strokovnjak mora poznati osnove ekonomije, računovodstva, revizije itd.

Vpišete se lahko tudi na fakultete, nato pa pridobite visokošolsko izobrazbo bodisi po skrajšanem programu usposabljanja bodisi prek učenja na daljavo. Izberete lahko več univerzitetnih in visokošolskih partnerjev, tako da je več zagotovil za uspešno nadaljevanje šolanja na visokošolski ustanovi, mimo resne konkurence.

Včasih so pomembnejši od osnovne izobrazbe. So tista profesionalna orodja, ki pomagajo doseči uspeh v izbranem poslu. Prve prodajne veščine lahko pridobite že med študentom in jih zapišete kot prednost.

Nekatera podjetja iščejo prodajne pomočnike: te položaje pogosto prevzamejo novinci, ki dobijo dostojne izkušnje, spretno združujejo teorijo (študij na fakulteti ali univerzi) in prakso.

Če pišete življenjepis, bo postavka »Dosežki« eden od vrhuncev. Kaj dodati k temu - uspešne delovne izkušnje, seznam najuspešnejših poslov in dogodkov, osebne nagrade in zahvale. Na tem mestu je treba na kratko in dosledno našteti tiste trenutke poklicne dejavnosti, ki jih specialist sam opredeljuje kot ključne.

Dosežkov ni treba podrobno opisovati - dovolj je, da jih zabeležite, na primer:

• sklenitev posla s podjetjem "X", najbolj donosna letna pogodba organizacije;
• udeležba na večjem seminarju (ime) kot eden od vodilnih predavateljev;
• zahvale, potrdila, diplome (če obstajajo, z navedbo leta);
• strokovno priznanje, povišanje plače za (navedba v odstotkih) na podlagi letne prodaje.

Točko, ki je še v fazi izbire poklica, je treba skrbno pretehtati. Osebne lastnosti prodajnega strokovnjaka neposredno vplivajo na njegov poklicni uspeh.

• Sposobnost komuniciranja s strankami, vodstvom in partnerji. To se nanaša na jezik poslovnega komuniciranja in sposobnost graditi dialog, navezovati stike, poslušati in razumeti sogovornika. Če želite to narediti, morate imeti dobro podan govor (to je mogoče razviti in zagotovo ne bo motilo vaše kariere), psiho-čustveno prilagodljivost in sposobnost, da ostanete mirni tudi v težkih situacijah.
• Prepričljiv videz. Neumno je zanikati, da je to pomembno. S partnerjem se je treba ne samo pogovarjati, da vas posluša, ampak tudi videti tako, da vas želi poslušati. Ne gre za fizično lepoto, temveč za podobo samozavestnega strokovnjaka, ki ugodno poudarja svoje prednosti navzven. Poslovna podoba, poudarek na atraktivnosti, trdnost, ki jo lahko zasledimo v zunanji podobi, so močno osebno orodje.
• Privlačnost, karizma. Ni odvisno od tega, ali je človekov obraz ali postava idealna. To je sposobnost ugajati ljudem, vedno se dobro prodaja. Da bi stranko vzbudili zanimanje za izdelek ali storitev, jo morate včasih že od samega začetka zanimati zase. Preproste sheme za privabljanje pozornosti in oblikovanje simpatije delujejo.
• Toleranca na stres. V poslu preveč ranljivi in ​​trepetavi ljudje dejansko ne poženejo korenin. Težko jim je preklopiti iz načina "neuspehov" in "porazov v majhnih bojih". A to je osnovna lastnost managerja – ne obupati, iskati nove rešitve.

Tudi če človek postane običajen vodja v oddelku, kjer je več podobnih, je produktivnost oddelka še vedno odvisna od tega, kaj počne vsak od zaposlenih. Odlično je, če specialist že v prvih dneh dela jasno razume, katere so njegove ključne funkcije, ali ima dovolj kompetenc. Vse se najprej dogovori ob prijavi na delovno mesto, predpisano v opisu delovnega mesta.

Glavne odgovornosti vodje prodaje so:

• organizacija in vodenje prodaje;
• načrtovanje in izvajanje analitičnega dela;
• zagotavljanje same prodaje;
• nadzor odpreme blaga, poravnave s strankami itd.

Na podlagi tega, Specialistu so postavljeni cilji, katerih izpolnjevanje je glavni pogoj za njegovo uradno skladnost. Cilji so vedno začnite z glagoli: na primer povečati dotok novih strank, razširiti bazo strank, povečati učinkovitost pasivne prodaje, najti nova orodja za privabljanje strank, ponuditi priložnosti za dobičkonosna poslovna sodelovanja itd.

So bolj specifični od ciljev in jim ustrezajo. Pravilna prodaja izdelka, sposobnost iskanja strank, razširitev zmogljivosti podjetja - to je tisto, kar vodstvo pričakuje od vodje prodaje.

Vodstvo mora to videti upravljavec ne ponuja nerazumnih dejanj, ampak konkretne rešitve z dobrimi, preračunanimi napovedmi. Najprej se upravitelj ukvarja z njimi, šele nato začne delati s potrošnikom, naročnikom. Njegovo glavno poslanstvo je razviti strategijo, za izvajanje katere lahko sodelujejo tudi drugi strokovnjaki.

Vodja prodaje je hkrati zaposleni, ki jasno razume poslovne predpise, se opira na osnovne cilje podjetja, zna prenesti pooblastila in pritegniti sodelavce k izvedbi obsežnih projektov.

Če je oseba prevzela položaj višjega ali vodilnega vodje, ima pravico do visoke plače. Nemogoče je nedvoumno reči, koliko zasluži uspešen strokovnjak, saj je ta kazalnik odvisen od statusa podjetja.Plača se giblje od 50 do 150 tisoč rubljev in več. Rast plače je običajno sorazmerna z uspešnostjo vodje.

Če morate začeti z majhnim podjetjem, potem predanost morda ne bo vedno izpolnila pričakovane plače. Toda tako se pogosto pridobivajo izkušnje, razvijajo se spretnosti, pojavljajo se povezave, trenirajo sposobnosti. Ni redkost, da ima skromno podjetje odličnega prodajalca in podjetje kmalu »izstreli« na trgu.

Kar zadeva obete, možnost prevzeti višjo pozicijo (postati vodja prodaje, preseliti se na sedež) je vedno tam. Vodstvo ocenjuje delo in pripravljenost za napredovanje, pri čemer raje "vzgaja" visokokakovostne strokovnjake v svojem podjetju, kot pa da jih "lovi" od zunaj. Poleg tega vodstvo običajno visoko ceni tudi korporativno zvestobo.

Delo komercialista je raznoliko, kompleksno in perspektivno. Ta strokovnjak ne samo vzpostavlja stike s strankami - motivira potrošnike za sodelovanje, obvešča trgovce in distributerje, sestavlja pogodbe, spremlja potencial prodajnih mest. Organizirati mora treninge in mojstrske tečaje, sodelovati na razstavah in seminarjih, spremljati tekmece in pripravljati podrobna poročila.