Vodja prodaje avtomobilov: značilnosti dela, zahteve in odgovornosti

Vodja prodaje avtomobilov je dokaj pogost in prestižen poklic, ki ga lahko opravljajo tako fantje kot dekleta. To delovno mesto ne predvideva posebne izobrazbe in nekdanji učitelj, zdravnik ali ekonomist lahko postane prodajalec avtomobilov, ko se nauči prodajnih veščin. Mladi gredo v industrijo prodaje avtomobilov po velike zaslužke, ki so odvisni od odstotka premije, plačanega za prodane avtomobile.

Poklic vodje prodaje novih ali rabljenih avtomobilov, osebnih in tovornih vozil je eden najbolj iskanih na trgu dela. Najpogosteje ljudje, ki že imajo določeno znanje na področju prodaje, pridejo v trgovino z avtomobili za takšno delovno mesto., saj je dobiček podjetja odvisen od znanja in usposobljenosti prodajalca.

Pri izbiri kandidatov na razgovor je možno povabiti tako fanta kot dekle. Veščine na področju prodaje avtomobilske opreme so pomembna prednost med prijavljenimi, včasih pa prodajalci avtomobilov kot pripravnike zaposlijo mlade ljudi brez delovnih izkušenj.

Glavne zahteve delodajalcev za kandidate za mesto vodje prodaje avtomobilov so:

• višja izobrazba, prednostno tehnična, avtomobilska, ekonomska smer;
• vozniško dovoljenje B kategorije in vozniške izkušnje 2-3 leta;
• Zanesljivo računalniško znanje in poznavanje programskega paketa MS Office;
• znanje računovodskega programa 1C: Trgovina ali VLIS;
• osnovne poslovne sposobnosti in poznavanje prodajne zakonodaje;
• sposobnost sestavljanja poročil, finančnih dokumentov, obvladovanje veščin poslovne korespondence;
• razumevanje procesa interakcije s prometno policijo, carinsko službo, zavarovalnico, kreditnimi organizacijami, bankami;
• razumevanje procesov razpisa, lizinga, kredita;
• sposobnost delovanja z velikimi količinami informacij, analiziranje trga prodaje avtomobilov.

Naloga vodje prodaje avtomobilov je interakcija s strankami. Pomembno je ne samo zanimati kupca tako, da mu poveste o prednostih opreme, ki ga zanima, ampak tudi izpolniti številne druge dolžnosti:

• iskanje potencialnih strank z osebnimi srečanji, telefonskimi pogovori, sodelovanjem na specializiranih razstavah, prek družbenih omrežij;
• ustvariti in vzdrževati posodobljeno bazo podatkov o strankah z vnesenimi podatki o strankah;
• izvajati svetovalno delo s strankami v trgovskem prostoru, opraviti testno vožnjo izbranega avtomobila, pomagati pri izbiri modifikacije in konfiguracije avtomobila;
• sestavite pogodbo o pologu, o prodaji avtomobila, o zagotavljanju dodatnih storitev;
• stranki pomagamo pri izbiri načina plačila, ji priporočamo različne možnosti v obliki lizinga, kredita;
• obvesti stranko o stopnji dokončanosti predprodajne priprave ali o prejemu avtomobila, ki ga je naročila po predplačilu;
• izvedite registracijo tovorne dokumentacije in delo pri prenosu avtomobila na kupca;
• po prodaji v tednu, mesecu in letu dni mora upravitelj vzdrževati stik s kupcem in se zanimati za njegovo mnenje o nakupu in delovanju avtomobila;
• pomoč stranki pri nakupu rezervnih delov za popravilo in pomoč pri vzdrževanju kupljenega vozila.

Sčasoma ima vsak vodja svoj osebni razvoj in tehnike v prodajnih tehnikah. Izkušeni prodajalci so v stiku ne le z uveljavljenimi, ampak tudi s potencialnimi kupci, jih obveščajo o novih izdelkih, sprašujejo o njihovih željah.

Avtoprodajalec mora vedeti vse o izdelku, ki ga ponuja stranki. Vprašanja kupca so lahko najbolj nepričakovana in osebna iznajdljivost v kombinaciji z dobrim znanjem bo takšnemu prodajalcu vedno priskočila na pomoč. Pri delu z dragim blagom mora biti vodja sposoben najti skupni jezik s katerim koli kupcem, biti vljuden, pozoren in imeti sposobnost graditi komunikacijo tako, da stranki ne vsiljuje svojega mnenja.

Pomembna in potrebna za delo osebna kakovost vodje na področju prodaje avtomobilov je njegova visoka stopnja odpornosti na stres. Zelo velika količina komunikacij, s katerimi se mora ukvarjati tak specialist, je mogoča le ljudem z določeno vrsto značaja. Nekonfliktnost in dobronamernost sta lastnosti, ki bi ju prodajalec moral imeti na prvem mestu.

Delovni dan vodje prodaje avtomobilov poteka v avtohiši in je pogosto nereden. Povedati in pokazati prednosti tehnologije vsakemu kupcu, ki se zanima za avto, ni le psihična, ampak tudi fizična obremenitev. Zato mora biti prodajalec avtomobilov visoko zmožen za delo in mora biti vedno aktiven in vesel.

Za uspešno prodajo mora specialist imeti tudi določen nabor psiholoških veščin. Znati mora videti potencialnega in resnično zainteresiranega kupca ter ga izpostaviti med brezdelno sprehajajočimi se obiskovalci avtohiše. Pogosto mora vodja, da bi prišlo do prodaje, iskati različne kompromisne možnosti in za stranko narediti koncesije, dogovorjene z vodstvom salona. Takšna prilagodljivost in zvestoba omogočata, da ne izgubite stranke in podjetju prinesete dobiček.

Vodja prodaje avtomobilov praviloma dela po sistemu plačila na akord. Običajno prejema fiksno plačo in si zasluži določen dodatek kot odstotek od prodanih avtomobilov in dodatnih storitev. Osnovna plača v takih organizacijah je majhna, lahko je 10-15 tisoč rubljev, vsaka prodajalna avtomobilov pa določi svoj odstotek bonusa. Obstajajo podjetja, kjer menedžerjem plačajo le odstotek od prodaje.

Stroški avtomobilov v avtohišah so odvisni od menjalnega tečaja evra ali dolarja, zato so cene za ta izdelek prilagodljive, zato je odstotek prodaje izračunan v protivrednosti valute. Na primer, za vsak avtomobil, prodan v srednjem cenovnem segmentu, lahko vodja prodaje zaračuna od 25 do 50 dolarjev. Za prodajo luksuznega avtomobila lahko plačilo premije doseže od 100 do 200 dolarjev. In če zaposlenemu uspe prodati nelikviden izdelek, ki je na zalogi več mesecev, potem se lahko bonus po odločitvi vodstva izplača tudi z dodatnim bonusom.

Vsakemu vodji vodstvo postavi nalogo izpolnjevanja osebnega načrta prodaje. Poleg tega se upošteva končno delo pri izvajanju načrta s strani avtomobilske hiše kot celote. Če bo načrt izpolnjen, bo upravnik prejel denarno spodbudo, v primeru neizpolnjenega pa denarno kazen. Višina zaslužka je tudi prodaja dodatne opreme ali storitev, ki jih nudi avtohiša. Upravitelj lahko prejme določen odstotek, če stranka kupi avto na lizing ali na kredit. Poleg tega na višino dohodka vpliva tudi sezonskost - opazili so, da je vrhunec prodaje spomladi in poleti, slabše pa se avtomobili prodajajo pozimi.

Povprečna plača vodje v trgovini z avtomobili je 50-60 tisoč rubljev. Za to bo moral prodati približno 15 avtomobilov srednjega razreda in precej veliko dodatne opreme ali storitev. Podobna raven zaslužka je značilna za prodajalne avtomobilov v velikih mestih, v regionalnih podjetjih pa so dohodki takšnih strokovnjakov skromnejši - od 30 do 40 tisoč rubljev. Ta trend je povezan z zmanjšanjem kupne moči prebivalstva, medtem ko so pred 10 leti vodje prodaje avtomobilov lahko zaslužili do 100-150 tisoč rubljev na mesec.