Kako prodati izdelek na razgovoru?

Ko greste na razgovor, se pripravljate, da boste potencialnega šefa »presenetili« z banalnimi tarnanji o svojih bogatih izkušnjah, najboljših straneh in želji po rasti in razvoju. Rekruter se dobro zaveda, da je za polovico prijavljenih to naučeno besedilo, ki ne pove ničesar, zato vas lahko osupne z nenadno nalogo, da prodate pisalo.

Pravzaprav je bil takšen test za tiste, ki želijo najti službo, izumljen pred dobrega pol stoletja. Oglejmo si podrobneje, kako prodati izdelek na razgovoru.

Takoj je vredno razumeti, da pogojni električar, učitelj ali programer verjetno ne bo obremenjen s takšnimi vprašanji. Potreba po »prodaji« nečesa prav na razgovoru se najpogosteje pojavi pri tistih, ki nameravajo delati na področju trgovine, vendar tega testa ne bi smeli jemati preveč dobesedno. Pravzaprav ni zaman, da je bilo povpraševanje že petdeset let - razkrije vas kot osebo z več plati, in sicer:

• ali ste sploh sposobni prodati kakšen izdelek;
• kakšne so vaše komunikacijske sposobnosti, kako se obnašate s strankami;
• ali veste, kako se rešiti iz nepričakovanih situacij - navsezadnje verjetno ne boste prodajalec pisal;
• ali razumete psihologijo - da bi najemnik "kupil" predmet, morate razumeti, kako naj začuti potrebo po njem;
• ali jasno izražate svoje misli - verjetno ne boste imeli pripravljenega govora in ta situacija bo pokazala, kako ste z improvizacijo;
• ali ste ustvarjalni in znate abstraktno razmišljati – v mnogih primerih se bo potrošnik strinjal z nakupom tudi izdelka, ki ga ne potrebuje, če ga predstavite na zanimiv ali celo ekstravaganten način;
• ali se lahko obvladate v potencialno vznemirljivi situaciji - vsako vznemirjenje ali zmeda bosta motila prodajo tako na razgovoru kot v resničnem življenju.

Univerzalnega recepta, kako prodati pisalo ali karkoli drugega, ni – če je vaš delodajalec že slišal zgodbo, ki ste jo našli nekje na internetu, potem seveda ne boste naredili močnega vtisa. Obstaja pa določena strategija, ki naj bi vam teoretično pomagala do uspeha, vendar je le »okvir«, ostalo pa si morate izmisliti sami.

Prva stvar, ki jo morate razumeti, je, kdo je vaš potencialni kupec in zakaj bi mu vaš izdelek lahko koristil. Ne pozabite, da je vaša majica vedno bližje vašemu telesu, zato pozabite na osebo kot zobnik v veliki družbi - skušajo ga zainteresirati, udariti po njegovih osebnih interesih, ne korporativnih.

Grobo rečeno, za srednjega menedžerja ni tako pomembno, da lovi obsežni razvoj celotnega podjetja, v katerem dela, ampak bo veliko bolj zadovoljen, če doseže nekaj uspeha s svojo majhno divizijo - to je navsezadnje bonus , ali celo napredovanje. Glejte v korenino – ne osredotočajte se na preveč globalno, iščite zasebno, ker je vedno bolj pomembno.

Če je kupec skupina ljudi (na primer v imenu podjetja), je pomembno, da ne nagovarjate vseh hkrati. V množici mora biti oseba, ki oblikuje in odloča. Včasih so te funkcije razdeljene med dva predstavnika - takrat je vredno začeti s šefom ali višjim častnikom. V vsakem primeru nagovarjate eno osebo – le tako vas bodo slišali vsi.

Danes večina poslovnežev, ki imajo sredstva in možnost za nakupovanje, preprosto nima časa za nepotrebno klepetanje, zato boste morali preskočiti preambulo in poiskati način, da čim hitreje pridete do bistva. Večina prodajnih "navodil" predlaga, da najprej kliknete na težavo in nato predlagate rešitev, na primer: "Vedno pozabljate telefonske številke in trpite zaradi tega, a če bi imeli dobro pisalo, bi jih zapisali."

Toda na razgovoru svojega nasprotnika pravzaprav ne poznate in na splošno ne morete biti prepričani, da ima opisano težavo - nenadoma mu tajnica zapiše številke, njegovo pero pa je blagovne znamke in zelo drago.

Primer tega bi bila preoblikovanje zgornje fraze: »Naše pero zagotavlja črnilo pod pritiskom, tako da lahko pišete v katerem koli položaju, kar pomeni, da lahko pomembne številke pišete kjerkoli že ste.«. Naročnika ne zanima vaša želja, da mu prodate pisalo, pomemben mu je le rezultat, ki ga bo z nakupom prejel.

Potencialni potrošnik bo za izdelek odštel poljubno vsoto, če ga prepričate, da mu lahko takšen nakup prinese pomembne koristi. Globalno obstaja le pet prednosti in razumeti morate, kako blago, ki ga prodajate na razgovoru, koristi vašemu nasprotniku. Možnosti so lahko:

1. denar - materialne vrednote v našem svetu veljajo za glavno sredstvo za prispevanje k obstoju in blaginji, in če dokažete, da se trenutna naložba brezglavo izplača, bo vaše pero kupljeno;
2. čas je tisti, ki je v znanem izreku »denar«, njegova rezerva vam omogoča, da rastete v vseh pogledih ali imate svetlejši in bolj produktiven počitek, zato bo vsak predmet, ki vam omogoča znatno prihranek časa, povpraševan;
3. rešitev problemov - večina potrošniških izdelkov je zasnovanih za reševanje določenega problema potencialnega lastnika in samo pojasniti morate, zakaj se bo vaš določen izdelek bolje spopadel s to nalogo kot katera koli alternativa;
4. zmanjšanje tveganja - vsak ambiciozen človek ne mara preveč svojega trenutnega položaja in stremi k rasti, vendar se morebitno poslabšanje položaja zdi še manj prijetno, zato bo vaš izdelek uspešno prodan, če postane jasno, da po nakupu tveganja so zmanjšane;
5. nove priložnosti - zgoraj opisana ambicija ne najde vedno izhoda in možnosti za uresničitev, zato mora predmet, ki ga ponujate, svojemu lastniku odpreti nova obzorja in perspektive.

Sposobnost govora je ena najpomembnejših človeških veščin, brez katere si težko predstavljamo sodobni svet. Kljub temu je vaša naloga, da s peresom ustvarite nekaj "vau efekta", da presenetite poslušalca, in bolje je, da to ne storite skozi ušesa, ampak skozi oči. Vašo pohvalo izdelka bodo a priori razumeli kot vsiljivo (in ne nujno resnično) oglaševanje, zato je možno, da vas preprosto ne bodo več poslušali. Druga stvar je, če jasno in brez dolgih uvodov pokažete, kako deluje vaše pogojno pero.

seveda, ni se treba osredotočati na tiste lastnosti predmeta, ki bi mu morale biti a priori lastne - če je kolo, potem je razumljivo, da se bo kotalilo, vendar bi bilo impresivno dokazati, da se kotali hitreje kot njegovi dvojniki pod enakimi pogoji.

Prednost vizualizacije je tudi v tem, da ji je težko oporekati - besede se morda zdijo neverjetne, a v 21. stoletju vas verjetno ne bodo imeli za čarovnika ali šarlatana, saj bi informacijska tehnologija hitro razkrila vašo skrivnost in uničila vaš ugled. Zato je to, kar prikazujete, najverjetneje resnica.

Ne glede na to, kako prepričljivi ste, bo ustrezen potrošnik v večini primerov imel ugovore, dvome in vprašanja, s katerimi vam bo poskušal izbiti tla pod nogami. Nezaupanje do prodajalcev je dandanes razumljivo – bodimo iskreni, na trgu je dovolj ponudbe za blago, ki je veliko slabše od opisanega. Kljub temu prisotnost kritik in zapletenih vprašanj pomeni, da ste opravili polovico naloge - pritegniti pozornost na artikel, ki ga prodajate.

Če delate v podjetju in vnaprej veste, kaj boste morali prodati, se boste imeli priložnost pripraviti tako, da vnaprej napišete verjetna vprašanja in razmislite o odgovorih nanje. Na razgovoru je malo verjetno, da boste imeli takšno priložnost, navsezadnje tudi kadroviki niso neumni - povsem možno je, da vam bodo ponudili, da "prodate" sploh ne pero. Tukaj se boste morali boriti proti napadom in se osredotočiti le na lastno iznajdljivost.

Jasno je, da vas lahko nenadno vprašanje preseneti, vendar se potrudite, da tega ne pokažete, ne začnite se premikati v nerazločno blejanje. Še več, ne uporabljajte agresije, tudi če komentarji vašega nasprotnika izgledajo kot odkrit posmeh vam in vašemu izdelku. Bodite pripravljeni na trike vsaj psihično. Mimogrede, hitra pamet vam lahko pomaga priti ven - če vas vprašanje res pripelje v kot, pohvalite inteligenco »nasprotnika«, v dobljenem trenutku pa ne pozabite o odgovoru razmišljati tudi sami.

Še posebej super je, če po tem, ko premagate vse dvome, iz rokava potegnete še zadnjega aduta, ki bo pokončal sovražnika. To tako imenovano povečevanje ugodnosti je zadnji in najpomembnejši argument, ki si ga rezervirate predvsem za trenutek, ko potencialni kupec že okleva. Teoretično je lahko tudi igra na čustvih, tako pozitivnih kot negativnih.

Prva možnost je navesti dodatno dragoceno prednost, ki jo bo zagotovilo posedovanje vašega izdelka. Drugi je namig, da je vaša donosna ponudba aktualna le takoj, z najmanjšo zamudo iz takšnih ali drugačnih razlogov pa ne bo več tako vredna.

Prvo pravilo osebe, ki nekaj predstavlja, je Ne izgubite zaupanja vase in v svoj izdelek. Morda preprosto ne poznate prednosti vašega izdelka, ki so povsem resnične, vendar to ne bo izgovor - vašega pisala ali svinčnika ali ravnila ne boste več kupili, če ne znate pojasniti, zakaj je dober in zakaj je boljši od drugih .

Druga točka je mir. Možno je, da vaš potencialni kupec ni najbolj vljudna oseba, in kadrovik vas bo seveda želel preveriti v stresni situaciji, zato vam jo bo zlahka ustvaril. Lahko razumete, da vas namenoma ustrahujejo in poskušajo razjeziti, vendar vam ni treba nasedati temu.

Marsikateri začetnik, tudi tisti, ki se je skrbno pripravljal na razgovor nasploh in še posebej na tak preizkus, še vedno ne uspe iz preprostega razloga, ker se preveč posveča teoriji in popolnoma pozabi na formo. Komunikacijska veščina ni samo pravilno in lepo govorjenje – včasih vaš obraz pove več, kot poveste sami. Vsaj vredno je vaditi samozavesten nasmeh in vsekakor se je vredno naučiti skriti strah ali zmedo.

Kot že omenjeno, mora biti dialog, namenjen prodaji karkoli, ustvarjalen in zahtevati izvirnost, vendar uporabni primeri seveda ne škodijo. Poglejmo nekaj osupljivih primerov.

• Brez telefona si ne morete predstavljati uspešnega poslovanja - tega kot aktivna oseba ne morete vedeti. Naš model ima močnejšo anteno, ki lovi signal tako v dvigalu kot v predorih. Poleg tega je opremljen z baterijo velike kapacitete – klice lahko sprejmete kadarkoli in kjer koli.
• Verjetno ste opazili, da sedeči življenjski slog ni preveč dober za zdravje. Jutranji teki so odličen način, da se počutite kot pravi človek, a kupite našo plastenko, da bo voda vedno pri roki. Bodite pozorni na obliko izdelka in barvo sten - steklenica je zasnovana tako, da jo je udobno držati, hkrati pa ne prepušča sončne svetlobe, zato tekočina dlje ostane hladna.
• Ko je človek uspešen, si lahko privošči nekaj edinstvenega, to je takšen pokazatelj njegovega lastnega prestiža. Arabski šejki željni nogometa si kupujejo celotne ekipe in na poti do največjih višin kupite tole kvadratno žogo. Tega verjetno nima nihče od vaših prijateljev, poleg tega pa se lahko na njem udobno namestite.
• V preteklih stoletjih je bila izobražena oseba preprosto dolžna videti svet, sicer ni veljala za precej razgledanega. Zdaj tudi to pravilo deluje, naš turistični paket pa bi vam pomagal še razširiti obzorja in najti nove tuje partnerje. Tura je namenjena premožnim ljudem, ki si želijo udobja - za organizacijo izleta bomo poskrbeli mi. Vrhunec turneje je udeležba na tiskovni konferenci Elona Muska, kjer bo spregovoril o tem, kako je privabil naložbe v svoj posel.
• Zdaj je okoli vas veliko peska, ker ste v puščavi, vendar se bodo počitnice končale in odšli boste domov. Seveda lahko za spomin vzamete standardne spominke, vendar so banalni in jih imajo vsi vaši prijatelji, najhuje pa je, da so narejeni na Kitajskem in ne pri nas. Samo tisti pod vašimi nogami je naraven, vendar ga ne tipkajte sami - tukaj so kamele, ni dejstvo, da je čist. Posebej presejemo pesek iz oddaljenih delov puščave in ga damo v lepe stekleničke.

Naslednji videoposnetek vam bo povedal nekaj trikov, ki jih lahko uporabite pri prodaji izdelka.