Razgovor z vodjo prodaje: kako ga pravilno izvesti in opraviti?

Vodja prodaje je nepogrešljiv delavec v vsaki organizaciji. Njegovo znanje, temperament, karizma in sposobnost lepega govora so ključ do finančne blaginje in blaginje podjetja, saj je on tisti, ki zasluži denar za podjetje.

Kandidati za delovno mesto Vodja prodaje mora imeti določene osebnostne lastnosti znanje in talenti: ponuditi izdelek ali storitev lepo in kompetentno, znati potencialnega kupca prepričati, da odpre denarnico in da svoj denar, imeti talent govornika, poznati psihologijo, stremeti k karierni rasti, biti ambiciozen, želeti zaslužiti čim več denarja.

Osebna plača vodje prodaje je neposredno odvisna od njegove dejavnosti, usposobljenosti in naravnih talentov. Običajno je sestavljena iz majhne fiksne plače in odstotka, ki ga določi delodajalec z vsako transakcijo, ki jo opravi vodja. Vodja prodaje mora biti aktiven in odporen na stres.To je dejavnost, ki specialistu te ravni omogoča, da išče nove načine in priložnosti za zaslužek, pri tem pa ni pozoren na negativnost, ki jo lahko prejme potencialna stranka.

Za kompetenten razgovor s kandidatom za mesto vodje prodaje mora delodajalec (kadrovnik) narediti načrt preverjanja, ali je kandidat primeren za to delovno mesto. Seznam vnaprej pripravljenih vprašanj bo zaposlovalcu olajšal izvedbo sestanka.

Za ugotavljanje, kako je kandidat za vodjo prodaje primeren za to delovno mesto, delodajalec uporablja različna »orodja«: vizualno oceni videz, določi psihotip prosilca, njegov način obnašanja s tujci, samozavest, odgovore na zastavljena vprašanja. Včasih delodajalec opravi skupinske razgovore, ko je na sestanku prisotnih več kandidatov za eno mesto hkrati. Ta metoda vam omogoča, da primerjate kandidate med seboj in ugotovite, kateri od njih je najprimernejši za ta položaj. Od tega, kako poteka razgovor, je odvisno, ali bo kandidat dobil to službo ali ne.

Optimalna struktura intervjuja je sestavljena iz določenih točk in vprašanj.

• Najprej mora najemnik:
  • predstavite se (ime, patronim in položaj);
  • navedite, koliko časa ima prosilec;
  • kandidatu posredovati informacije o strukturi razgovora.
• Prijavitelja povabite k samopredstavitvi: kdo sem, kaj sem dosegel, k čemu stremim.
• Skozi vprašanja in odgovore:
  • prepoznati veščine, motivacijo in želje;
  • navedite želeno plačo.
• Odgovori na vprašanja kandidata:
  • povejte o prostem delovnem mestu, zahtevah zanj;
  • odgovori na druga vprašanja prosilca.
• Zaključek razgovora:
  • kadrovalec mora vedeti, kako bo izbral kandidata, ki bo sprejel končno odločitev;
  • obvestiti kandidata, kdaj bo odgovor;
  • pustite stike v primeru nepredvidenih situacij.

Da bi ugotovil, ali je kandidat primeren za delovno mesto vodje prodaje, mora najemnik zastaviti določena vprašanja, ki postopoma prehajajo od splošnih k osebnim. Za kandidata za to delovno mesto obstaja standardni seznam vprašanj.

• Zakaj ste prišli k nam, v našo organizacijo?
• Na lestvici od nič do deset oceni svoje znanje.
• Kakšna plača te zanima?
• Kakšno plačo v številkah nameravate prejemati čez nekaj let?
• Kakšen naj bo vaš delovni dan?
• Kako nameravate privabiti potencialne stranke?
• Katera je bila vaša najuspešnejša zaključena transakcija?
• Kaj storiti, če potencialni kupec ne želi nadaljevati pogovora in odločno zavrne nakup izdelka ali storitve?
• Ali ste pripravljeni izpolniti odobren prodajni načrt?
• Kako boste zgradili svoj delovni dan v primeru povečanega obsega dela? Postavite si prioritete.
• Ali imate vzpostavljeno bazo strank?
• Kakšen naj bo vodja prodaje na poslovnem sestanku?
• Kateri posel je bil po vaših izkušnjah za vas najtežji?
• Kaj je po vašem mnenju glavni dejavnik, ki vpliva na uspešno prodajo?
• Zakaj ste zapustili prejšnjo službo? Razlogi?
• Katere so vaše prednosti in slabosti kot osebe in prodajalca?
• Kakšne lastnosti so vam dali nekdanji sodelavci?
• Zakaj bi se prijavili na to delovno mesto?
• Če bo odločitev pozitivna, kje boste začeli prvi delovni dan?

Kadrovik pri izbiri zaposlenih v podjetju uporablja različna orodja: klasične razgovore, psihološka testiranja, intervjuje na primerih. Primer je simulirana ali resnična problemska situacija, ki povzroča razpravo, zahteva analizo in različne možnosti za njeno rešitev. Primeri se imenujejo tudi situacijski intervju, ki vam omogoča, da ugotovite kandidatovo sposobnost nenavadnega razmišljanja, pravilne gradnje logičnih verig - zaključkov in zaključkov ter učinkovitega reševanja določenega problema.

Pripravljeni intervjuji s primeri so pogojno razdeljeni v več kategorij, ki se preverjajo:

• prosilec ima določene veščine;
• vrednote, stališča, motivacija;
• model vedenja kandidata, njegove osebne lastnosti, značaj.

Vsak primer je sestavljen iz posebne situacije in predlagatelju ponuja, da najde najboljši izhod iz nje.

Za uspešno opravljen zaposlitveni razgovor se mora kandidat skrbno pripraviti na srečanje s potencialnim delodajalcem, pripraviti odgovore na morebitna vprašanja ter analizirati svoj videz in vedenje. Predhodna priprava bo kandidatu pomagala, da bo samozavesten, da bo jasno in razločno odgovoril na vprašanja, da ne bo nervozen, da ne bo panike. Da se kandidat dobro pripravi na razgovor in ga ne spodleti, mora:

• pridobite podrobne informacije o podjetju (kaj počne, koliko let deluje na trgu, naslov razgovora);
• analizirajte svoj videz, ugotovite, ali ima podjetje kodeks oblačenja, izberite prava oblačila in dodatke (najboljša možnost je poslovni kodeks oblačenja: beli vrh, temen spodnji del);
• analizirajte svoj življenjepis (kako natančno odraža znanje in osebnost prosilca), bodite pripravljeni hitro odgovoriti na vsa vprašanja o vsebini življenjepisa.

Za uspešno opravljen razgovor potrebujete:

• ne zamujajte na sestanek, a tudi ne prihajajte prezgodaj, najboljša možnost je, da pridete v pisarno 10 minut pred začetkom razgovora, da imate čas, da se razgledate, umirite in po potrebi slečete vrhnja oblačila;
• ne pokažite, da res potrebujete to službo in vas to zanima;
• ne laskajte, ne laskajte, ne dajajte komplimentov potencialnemu delodajalcu - bolje je pokazati vljuden, prijazen odnos;
• na provokativna vprašanja odgovarjajte pogumno, brez zadrege (tako najemnik preveri reakcijo bodočega zaposlenega), ne bodite neumni, ne izgubljajte se, ne prehajajte v povišan ton pogovora, ne bodite nesramni in kar je najpomembnejše, ne ne bodi tiho;
• postavljati delodajalcu vprašanja o delovnem dnevu, službene obveznosti, organizacija delovnega procesa;
• ni treba vprašati delodajalca o njegovem osebnem življenju, družini;
• ne sprašujte o možnosti zamude ali odhod z dela pred koncem delovnega dne.

Obstaja več vprašanj, ki vsekakor morate vprašati potencialnega delodajalca.

• Zakaj je nastalo prosto delovno mesto? je začasno ali trajno, iz katerih razlogov je prejšnji vodja zapustil to funkcijo?
• Kaj zaposlovalca zadrži v tem podjetju, zakaj dela tukaj? Tukaj lahko dobite nekaj koristnih informacij zase.
• Kakšne so delovne obveznosti Katere naloge bo treba najprej rešiti za to prosto delovno mesto?
• Kakšen je prodajni uspeh podjetja v zadnjih 3-5 letih? Odgovor na to vprašanje bo kandidatu razkril, kako uspešno je podjetje, ali se namerava širiti, uvajati nove izdelke in storitve.
• Kaj je naslednji korak za delodajalca? Številni kandidati za prosto delovno mesto so med razgovorom pod stresom, padejo v stupor in ne zastavijo tega zelo pomembnega vprašanja, vendar morate samo zaprositi za položaj.

Kandidat za mesto vodje prodaje mora biti pripravljen odgovoriti na vprašanja delodajalca o izobrazbi, prodajnih izkušnjah, številu uspešnih transakcij in njihovem znesku v rubljih, pa tudi o tem, kakšen je njegov zakonski stan v tem trenutku, osebnih preferencah. v življenju, hobiji in hobiji .

Ni vam treba govoriti o svojih neuspehih in razočaranjih v življenju - to nikogar ne zanima. Dialog z zaposlovalcem poskusite spremeniti v zanimivo in objektivno zgodbo o sebi.

• "Povejte nam o svojih izkušnjah v prodaji, o vaši izobrazbi?". Prejel sem višjo izobrazbo na specialnosti "Računovodstvo in revizija", trenutno se dodatno izobražujem na področju prodaje, študiram na daljavo.
• "Kje se vidiš čez nekaj let?" Sem uspešen prodajalec, imam svoje veleprodajno podjetje. Ali pa sem postal vodja finančne in gospodarske službe.
• “Če je stranka slabe volje, jezna in vas noče poslušati, kaj boste storili?”. Deloval bom umirjeno in vljudno ter kljub negativnosti še naprej svetoval stranki glede blaga in storitev.
• "Povej mi, katere so tvoje prednosti in slabosti?" Sem namenska, aktivna, ambiciozna - to je moja moč. Slabost - trma, samoobtoževanje.

Izid razgovora se lahko razlikuje glede na situacijo:

• lahko vam takoj zavrnejo zaposlitev, če delodajalec že razume, da kandidat ni primeren za to delovno mesto;
• prosil, naj počaka na klic ali e-pošto;
• obljubljajo, da vas bodo zaposlili - v tem primeru vam ni treba preveč jasno pokazati svojega navdušenja in veselja, saj se lahko vse hitro spremeni.

Če želite narediti pozitiven vtis na delodajalca in dobiti službo, se pred vsakim razgovorom pripravite na uspeh in zmago. Pri vsakem odgovoru bodite zadržani in vljudni, vodite dialog samozavestno in kompetentno.